Proposta de valor

Punt de partida
La idea de negoci
Generació d’idees
Proposta de valor
Canvas del model de negoci
- El canvas social
Pla estratègic
- Introducció
- Visió, missió i valors
  - Visió
  - Missió
  - Valors
DAFO
Referències

Aquí comença el vostre projecte: d’on surt una idea de negoci, com es valida, com es converteix en una proposta de valor i com s’ordena tot plegat en un canvas i un pla estratègic.

Alimenta el primer checkpoint del pla d’empresa i el DAFO del tercer.

Punt de partida

Partim dels conceptes d’autoocupació i emprenedoria vistos a economia i emprenedoria.

Qualitats de les persones emprenedores:

Creativitat
Iniciativa
Responsabilitat
Autonomia
Assumpció de riscos
Competències socials
Competències personals

Intraemprenedoria: són treballadors que des del seu lloc de treball a una empresa on no són propietaris desenvolupen i posen en pràctica les seves qualitats emprenedores en benefici de l’empresa per a la qual treballen.

La idea de negoci

La idea és el producte o servei que es pretén oferir al mercat.

Cal avaluar-la i veure la seva viabilitat:

és útil
es diferencia de la competència, creant valor afegit
genera innovació: és nou, millora un producte/servei existent o el seu procés de fabricació
és rendible

Creativitat i innovació

Origen de la idea innovadora:

necessitat no satisfeta
factor diferenciador
innovació en tecnologia
aprofitar la pròpia formació o experiència
repetir experiències alienes
cercar referències en internet

Podem validar la idea amb preguntes clau:

quin valor aporta la nostra idea o producte?
què necessiten els meus clients potencials?
com és el sector on vull emprendre?
quin segment de clients és rellevant per a nosaltres?
com puc validar la meva idea?
quin tipus de comunicació volem establir amb el nostre entorn?
què esperem aportar a la societat?
quins canals de distribució i promoció són rellevants?

Innovació i desenvolupament econòmic

Evolució del factor generador de riquesa i desenvolupament a la història:

la terra dedicada a l’agricultura
amb la revolució industrial, els recursos energètics
actualment, el coneixement i la innovació

Factors importants:

I+D+I: investigació, desenvolupament i innovació.
el desenvolupament integrat: econòmic, social i sostenible.

Com podem innovar

Recordem els àmbits on podem innovar (veure innovació):

en el producte (total o evolució)
en el procés (despeses de producció i distribució, millora de la qualitat)
en màrqueting (disseny, envasat, posicionament, promoció)
en l’organització de l’empresa (canvis en les pràctiques i procediments o al lloc de treball)

Valoració de la idea de negoci

Un possible esquema per validar seria:

fer un estudi inicial: possibilitats que ofereix el mercat, forats que hi ha, cercar fonts, imaginació
fase de consulta: cercar el suport d’experts, de possibles proveïdors i clients, normativa vigent
anàlisi de l’acollida: en funció de com de positiva hagi estat, veure si cal reconsiderar la idea o descartar-la
presa de decisions: decidir què farem del projecte
posada en pràctica: implementar-la

Generació d’idees

Brainstorming: la Tempesta d’Idees.

Scamper: sobre un element que es desitja millorar, buscar idees tenint en compte les preguntes derivades:

Substituir, Combinar, Adaptar, Modificar, Buscar altres usos, Eliminar, Canviar la forma.

Sinèctica: Generació d’idees per analogia.

Pensament lateral: No sempre hem de pensar de forma lògica. Podem fer un enfocament indirecte i creatiu.

Els sis barrets (six thinking hats): Analitzar el problema fent ús de sis tipus de pensament diferents:

objectiu (fets, números, verificació)
intuïtiu (emocions, sentiments estètics)
creatiu (alternatives, atzar, extrems)
negatiu (riscos, perills, imperfeccions)
positiu (optimisme, futur, somnis)
control (síntesi, organització, conclusions)

Proposta de valor

La proposta de valor és el conjunt de productes i serveis que creen valor per a uns segments de mercat concrets. L’objectiu és solucionar els problemes dels clients i satisfer les seves necessitats mitjançant propostes de valor. Quin problema ajudem a solucionar? Quin valor oferim als nostres clients? Cal plantejar-ho des de la perspectiva de “què vol comprar el nostre client” versus “què venem”.

Quan ens plantegem el model de negoci, identifiquem tres preguntes:

Com? Activitats relacionades amb la producció.
Què? La nostra oferta. Aquesta és la que respon la proposta de valor.
Qui? Activitats relacionades amb la venda.

Per a arribar al Què, podem fer-nos les següents preguntes:

Què és el que desitjo oferir als clients?
Quines necessitats dels potencials clients cobriré amb aquest producte o servei?
Què li proporciono al client que no s’estigui oferint per una altra empresa del mercat?

Responent aquestes qüestions podrem definir la nostra proposta de valor, i amb ella els criteris del model de negoci:

Seleccionar els clients potencials als quals dirigirem l’oferta
Crear utilitat per als potencials clients.
Diferenciar-nos de la competència.
Aconseguir i conservar els clients

Canvas del model de negoci

El model de negoci canvas és un llenç amb nou blocs que connecten les diferents parts d’un model de negoci en un sol full. Aquests són:

Segments de clients: a qui ens dirigim. Descriu el públic objectiu i les seves característiques.
Proposta de valor: quins beneficis obté el client del nostre producte o servei, i què ens diferencia de la competència.
Canals: per quines vies comuniquem la proposta de valor i fem arribar el producte. Poden ser propis o externs, directes o indirectes, i cobreixen tot el recorregut: donar-se a conèixer, permetre que el client avaluï, vendre, lliurar i donar suport.
Fonts d’ingressos: d’on surten els diners. Compte a no confondre ingressos amb beneficis, que és una font d’errors habitual al pressupost.
Recursos clau: els actius imprescindibles perquè el negoci funcioni. Poden ser físics, financers, humans o intangibles, com el coneixement o una marca.
Relació amb els clients: com tractem el client, de forma personal o automatitzada, tant per captar-lo com per mantenir-lo.
Activitats clau: els processos sense els quals no hi ha negoci. El canvas en distingeix tres tipus: producció, resolució de problemes i gestió d’una plataforma.
Socis clau: els proveïdors i col·laboradors que necessitem perquè la idea funcioni.
Estructura de costos: què costa tot això. Convé separar els costos fixos dels variables i preguntar-se si el negoci millora quan creix, és a dir, si hi ha economies d’escala.

El canvas social afegeix una pregunta a cada bloc: quin efecte té sobre les persones i sobre l’entorn.

Segments de clients: quin valor social generem en aquest segment. Per exemple, adreçar el projecte a un col·lectiu en risc d’exclusió.
Proposta de valor: com posem el producte al servei de les persones. Per exemple, fer-lo accessible a persones amb diversitat funcional.
Canals: si el canal escollit pot ser positiu per a la societat. Per exemple, repartir a domicili amb bicicleta.
Fonts d’ingressos: el consum responsable també és un criteri econòmic. Fer les coses bé sovint costa una mica més, i cal que els números ho contemplin des del principi, sense abaixar la qualitat ni el valor que volem aportar.
Recursos clau: ajustar bé les necessitats, per eficiència i per consum responsable. Comprar a proveïdors locals reforça l’economia del voltant, i les persones de l’equip poden venir de programes d’inserció o organitzar-se de forma democràtica, com fan moltes cooperatives.
Relació amb els clients: com la comunicació pot tenir un impacte positiu. Per exemple, imprimir en paper reciclat si la fem en paper.
Activitats clau: donar a l’activitat principal un enfocament ambiental o de compromís amb l’entorn. Per exemple, arribar també a una part de la població amb pocs recursos.
Socis clau: la relació amb l’entorn proper crea sinergies i confiança. Quan el client coneix d’a prop els nostres proveïdors i col·laboradors, el consum responsable és creïble.
Estructura de costos: plantejar-se un enfocament no lucratiu, on el projecte cobreix sous dignes i els beneficis es reinverteixen o es destinen a una obra social o ambiental. També compta on tenim els diners mentre no els fem servir: la banca ètica garanteix que no s’inverteixin en activitats contràries als nostres valors.

Descarregar

Pla estratègic

Introducció

Molts cops la mateixa dinàmica de la companyia i l’entorn orienta a l’empresa cap a unes estratègies determinades sense necessitats de fer cap pla. Aquestes són les estratègies emergents, que en general serveixen per seguir el ritme del sector. En canvi, les estratègies deliberades són les que obtenim del nostre pla estratègic, i són aquestes les que ens porten a canvis importants amb estratègies ofensives.

Algunes consideracions a l’hora de definir l’estratègia:

Estan alineades amb la identitat de l’organització
S’enfoquen a mitjà o llarg termini, a partir de 3 anys vista
Impliquen la posada en marxa d’una quantitat significativa de recursos

Una bona forma de començar la introducció és definir la situació de l’empresa en el moment d’elaborar el document.

Cal també concretar quin termini cobreix el pla estratègic. Aquest ha de ser a llarg termini sabent que:

Pressupostos: s’elaboren a un any vista.
Planificació: és la definició de l’estratègia.
Estratègia: és la gestió a llarg termini.

Es considera acceptable un pla estratègic a més de tres anys, ja que no pot coincidir amb els pressupostos.

La diferència d’on som i on volem arribar és el Gap estratègic. Per tant cal gestionar el gap per poder evolucionar d’on estem avui. Cal aspirar a un demà ambiciós, perquè normalment s’arriba una mica més avall del que es planteja.

Visió, missió i valors

La missió, la visió i els valors han d’estar clarament redactats al pla estratègic, ja que ha de donar sentit al treball diari que realitzi l’empresa. Han de definir un marc prou ampli com per poder ser vàlids al llarg de la vida de l’empresa, tot i que es poden revisar, no haurien de patir modificacions grans ni contínues. En aquest cas significaria que no estan ben redactats.

Visió

Associada al somni. Què volem ser, on volem arribar.

Respon a les preguntes:

Què volem aconseguir com a organització?
Com s’enfrontarà l’empresa al canvi?
Com es diferenciarà de la resta?
Com s’aconseguirà ser competitiva?

És possible que en els seus inicis l’empresa passi per dificultats però tingui una visió molt ambiciosa a la que arribar al llarg de la seva trajectòria. La visió dona a l’empresa una fita per assolir que aporta sentit als esforços que desenvolupen les persones que la integren.

Algunes recomanacions a l’hora de redactar-ho:

Ha d’incloure dos components: una meta ambiciosa a assolir en 10 o 20 anys, i també una descripció palpable del futur.
Hem de pensar que ha de ser un punt d’orientació. Ha d’apel·lar tant a la intel·ligència com a les emocions dels treballadors.

Validació:

Defineix un futur desitjable?
Motiva?
És clara?
És concisa?
Es memorable?

Walmart: ser líder mundial del retail.

Missió

És la raó d’existir de l’organització. Habitualment és útil definir quines línies no volem adoptar per poder obrir ventall al què sí.

Respon a les preguntes:

Què fem?
Per a qui ho fem?
Quines necessitats satisfem?
Què valoren els nostres clients?
Com ens diferenciem de la resta?

Walmart: ajudar a estalviar perquè vivim millor (lideratge en costos: economia d’escala, distribució tecnificada, integració tecnològica amb els socis, coneixement dels clients, cultura).

Valors

Els valors ens indiquen quines són les nostres formes particulars per seguir el camí que ens porta a la visió.

Proporcionen un criteri en el moment de prendre decisions incertes, que en alguns casos podrien ser una solució fàcil però que portarien a trair els nostres valors.

DAFO

El DAFO és l’eina que tanca el pla estratègic: situa el projecte davant del seu entorn abans de decidir on invertir l’esforç. Avalua quatre aspectes, creuant l’origen (intern o extern) amb el signe (positiu o negatiu):

	Positiu	Negatiu
Intern (depèn de vosaltres)	Fortaleses	Debilitats
Extern (depèn del mercat)	Oportunitats	Amenaces

La distinció interna/externa és la que més costa i la que fa útil l’eina: una fortalesa és alguna cosa que controleu i podeu explotar; una oportunitat existeix tant si hi sou com si no. Confondre-les porta a plans d’acció que no depenen de ningú.

Fortaleses: coneixements de l’equip difícils de replicar, recursos ja resolts, costos més baixos, agilitat.
Debilitats: competències que no cobriu, manca de capital o de marca, processos sense definir, dependència d’un sol client o proveïdor.
Oportunitats: creixement del sector, segments desatesos, canvis normatius o tecnològics que generen necessitats noves, ajuts disponibles.
Amenaces: barreres d’entrada dels competidors establerts, guerres de preus, canvis normatius, sensibilitat al cicle econòmic.

El valor no és omplir els quatre quadrants, sinó creuar-los:

Fortaleses amb oportunitats: on us heu de centrar i on invertir primer. És l’estratègia ofensiva.
Debilitats amb amenaces: on el projecte és més fràgil. És el que heu de resoldre abans d’obrir.

Al pla d’empresa trobareu les preguntes concretes per elaborar-lo.

Referències

Vídeos:

Keyboard shortcuts

apunts.jg5.dev